贷款到账的那天晚上，王志兴一夜没睡好。
他躺在床上，翻来覆去地想——姐夫贷了三千块，月息六厘，一年光利息就要两百多。这笔钱表面上是给批发摊周转，实际上就是给他发工资、进货用的。他嘴上没说，心里像压了一块石头。
第二天一早，他比平时早起了半个小时。天还没亮透，他就骑车到了批发市场，把摊位里里外外收拾了一遍。货架擦了两遍，衣服重新叠过，连地都扫了三遍。
徐正良到的时候，看见摊位整整齐齐，王志兴正蹲在地上整理存货。
“志兴，你今天怎么这么早？”
“睡不着，就早点来了。”王志兴站起来，拍了拍膝盖上的灰，“姐夫，货款的事我想过了。我不能出去催，摊子离不了人。你看还有什么办法吗？”
两人商量了个办法：让欠款的客户自己上门。有质量问题的，来摊位换货，换完了顺便结账；没质量问题的，打电话通知月底前结清，否则以后不再供货。
这个办法简单管用。一个星期下来，客户陆续上门，有的换货，有的直接结账。王志兴在摊位上处理得妥妥当当，该换的换，该收的收。外面欠着的两千多块货款，收回了一大半，剩下几百块是一些态度不好的客户，徐正良决定不再供货，欠款慢慢拖着就是。
货款回收加上贷款到账，资金压力缓解了不少。
徐正良把两千块拨给批发摊进货，一千块留给县店周转。王志兴用这笔钱从义乌进了一批夏装——短袖衬衫、裙子、t恤，款式新，价格适中。新货一上架，客户明显多了。加上他处理换货时态度好、不推诿，口碑传开了，不少新客户主动找上门来。
县店那边，王文娟也调整了策略。她不再跟对面的“上海时装店”硬拼价格，而是把重点放在了特色商品上。
“正良，我想从绍兴多进点真丝围巾和手帕。”王文娟说，“对面卖的都是上海货，没有本地特色。咱们有这条线，不能浪费。”
“行。你先进一批试试，好卖再多进。”
王文娟从绍兴进了两百条真丝围巾、一百条手帕。她把围巾堆在橱窗最显眼的位置，旁边写着“绍兴特产，真丝围巾，送礼自用皆宜”。手帕用小盒子包装，系上红丝带，看着就高档。
效果立竿见影。县城的顾客对“绍兴特产”几个字特别买账。有人买了围巾送人，有人买了手帕自己用。一个星期，围巾卖了一百多条，手帕卖了六十多条。
“正良，这批货赚了两百多块。”王文娟高兴地说。
“你看，不跟人家拼价格，拼特色，也能赚钱。”徐正良说，“你继续做这个，把绍兴特产的牌子打出去。”
县店的生意稳住了，王文娟的脸色也好看了。
可运输队那边，又出了新问题。
徐正明虽然没被挖走，但县里那家新运输公司确实抢了他们不少生意。砖厂和水泥厂的几单长期业务被对方以更低的价格撬走了。徐正刚打电话来说，这个月的活儿少了将近三成。
徐正良赶到石料厂，把运输队的人叫到一起。
“正刚哥，你说说情况。”
“县里那家运输公司，车比咱们大，跑得比咱们快，价格还比咱们低。”徐正刚抽着烟，脸色不好看，“砖厂的老客户跟我实话实说了，说人家一吨运费比咱们便宜一块。咱们没法跟。”
徐正明在旁边没说话，但脸色也不好看。
徐正良想了想，问：“他们跑的是短途还是长途？”
“短途。县内送货。”
“那就避开短途，跑长途。”徐正良说，“咱们的卡车跑长途有优势，省油、拉得多。县内短途让他们去抢，咱们不跟。”
“长途？”徐正明抬起头，“往哪儿跑？”
“绍兴市区、杭州周边。”徐正良说，“这些活，咱们可以接。”
“可是跑长途要办手续，要通行证。”徐正明说。
“手续我来办。你先去探探路，跑一趟绍兴，看看那边的市场行情。”
徐正明点了点头。
第二天，徐正明开着卡车跑了一趟绍兴。他拉了一车石子，送到市区一个建筑工地。运费比县内高一倍，除去油费过路费，净赚不少。
他回来跟徐正良一说，徐正良当即决定：把运输队的重心转向长途，县内短途只保留几家老客户的业务。
“正明哥，以后你负责跑长途。正刚哥负责县内。分两头，各管一摊。”
“行。”
运输队的调整不是一天两天的事，但方向定了，徐正良心里踏实了。
三月底，徐正良把所有的账又理了一遍。
批发摊：这个月营业额一万二，货款回收了九千多。净利润八百出头。
县店：营业额两千三，净利润五百。
镇店：营业额一千六，净利润三百二。
运输队：净利润四百五。
合计月净利润：两千出头。
手头现金：加上贷款的三千，一共七千多。外面的货款还有几百块没收回，徐正良决定不再催了——那些人以后不供货就是。
徐正良把数字写在纸上，给王文娟看。
“比上个月好多了。”王文娟说。
“是好多了，但还不够。”徐正良说，“批发摊的利润应该更高。现在的问题是走量不够大，利润薄。要想办法把量做上去。”
“怎么把量做上去？”
“把现有的客户服务好，让他们多拿货。”徐正良说，“另外，周边几个乡镇还有不少店、小服装摊没来咱们市场进货。我打算让志兴在摊位上立块牌子，写上‘各乡镇代销点招募，价格优惠’。做批发的，靠的是下家多。下家多了，量自然就上去了。”
王文娟点点头：“这个办法好。不用你一家一家跑，让客户自己找上门。”
“还有就是控制成本。”徐正良继续说，“义乌那边的进货价，林姐已经给我们降了两毛。但如果量再大一些，还能再降。志兴现在的拿货量还不够，让他多发展一些下家，把量堆上去。”
“那运输队那边呢？”
“运输队现在转向长途，利润已经上来了。但长途业务不稳定，还要继续开发新客户。”徐正良在纸上画了条线，“总的方向是：批发摊做量，县店做特色，运输队做长途。三块互相支撑，哪块都不能丢。”
王文娟把他的话记在心里。
窗外，春天的风吹进来，带着泥土和花草的香气。
徐正良站在窗前，看着远处批发市场的方向。那里，王志兴还在守摊，不知道今天又卖了多少件。
他想，路子对了，剩下的就是一步一步走踏实。