傍晚收摊时，王志兴把当天的营业额数了一遍。第一天，批发出货三百多件，营业额一千二百多块，扣去成本，净赚一百多块。
“姐夫，第一天就赚了一百多！”王志兴眼睛亮亮的，“要是天天这样，一个月能赚三千！”
“别高兴太早。第一天开业，人多。”徐正良说，“而且你是批发，不是零售。批发靠的是量大、稳定，不是一天两天的事。以后稳不稳得住，还得看。不过今天你干得不错。”
王志兴不好意思地笑了。
晚上，徐正良回到县城店里，王文娟还在忙。店面已经简单装修过——墙刷白了，灯光换了，橱窗里加了一个模特。但王文娟的脸色不太好。
“怎么了？”徐正良问。
“对面新开了一家店。”王文娟朝窗外努努嘴，“你看。”
徐正良走到门口，看见对面那家原来卖杂货的铺子变成了一家服装店，招牌上写着“上海时装店”五个大字，白底黑字，很素雅。橱窗里用假模特展示着几件大衣，款式新潮，灯光打得恰到好处。
“什么时候开的？”
“今天。”王文娟说，“一上午进来了好几拨客人，都是去看那家的。有几个老顾客也去了，回来说人家的衣服比咱们的新潮。”
徐正良走到门口看了一会儿。“进去看过吗？”
“没敢去。看了心里堵。”
“去看看。”徐正良拉着王文娟过了马路。
推开玻璃门，一股淡淡的香水味扑面而来。店里装修比王文娟的店讲究得多——天花板装了射灯，地上铺了浅色地板革，货架是定做的，衣服按款式分门别类挂好。收银台后面坐着一个三十多岁的女人，穿着时髦的羊毛衫，烫着卷发，涂着口红。
“欢迎光临。”女人站起来，笑容职业而客气，“随便看看。”
徐正良在店里转了一圈。衣服的款式确实新，有几件在杭州四季青见过，价格也有竞争力——一件呢子大衣标价二十五块，他的店里同类货要二十八块。
“老板，这大衣质量不错。”徐正良随口说。
“刚从上海进的货。”女人笑着说，“上海本地厂家做的，比杭州的还好。”
徐正良点点头，拉着王文娟走了。
回到自己店里，王文娟脸色更难看了。“正良，她们的货比咱们新潮，价格还便宜。咱们怎么办？”
“别慌。”徐正良坐下，“她的货从上海进，运费贵。咱们从义乌进，成本低。她卖二十五还有利润，咱们卖二十五也有利润。她有人工和房租，咱们也有。拼到最后看谁扛得住。”
“那咱们也降价？”
“不降。降价容易涨价难。”徐正良想了想，指着橱窗说，“你把那条真丝围巾拿出来，多摆几条，堆出量来，旁边写上‘绍兴特产，真丝围巾，批发零售’。这个东西她那里没有，咱们有。用特色吸引人，零售客人也喜欢。”
王文娟点了点头，从柜子里拿出几十条丝巾，仔细堆在橱窗里。五颜六色的，在灯光下很亮眼。
晚上，小锋睡着了。王文娟坐在桌前算账，徐正良在旁边看着。
“今天县店卖了不到一百块，比平时少了三成。”王文娟叹气。
“正常的。新店开张，大家都去凑热闹。过几天就好了。”徐正良说，“批发市场那边今天还行，志兴干得不错。”
“批发市场那边怎么样？”
徐正良把孙老板的事说了，“那种人做不长久。批发靠的是回头客，小贩拿货量大，一次不满意，以后就不来了。咱们把信誉做好，不怕没生意。”
王文娟点点头，合上账本。
窗外，对面“上海时装店”的灯还亮着，橱窗里的模特在灯光下显得格外醒目。王文娟看了几秒，转身拉上窗帘。
“正良，你说咱们什么时候能在县城真正站稳？”
“已经站稳了。”徐正良握住她的手，“只是有人来抢地盘，咱们得守。守住了，就是咱们的。”
批发市场开业后的第一个星期，生意还算平稳。
王志兴每天天不亮就去开摊，傍晚收工，虽然累，但心里高兴。第一周算下来，批发出货两千多件，净利润一百六十多块。虽然比徐正良预估的低一些，但毕竟是新摊，客户还在积累，他觉得自己能干起来。
可第二个星期，情况变了。
A10摊位的孙老板率先降价。原来批发六块的衬衫降到五块五，原来八块的裤子降到七块。他还在摊位前竖了一块大牌子，红底白字写着“全场批发价下调，最低五元起”。几个老客户被吸引过去，王志兴的摊位明显冷清了。
“姐夫，孙老板降价了。”王志兴在电话里着急地说，“今天上午来了好几个老客户，都去他那边拿货了。咱们要不要也跟着降？”
“不降。”徐正良在电话那头说，“你先稳住，我下午过去看看。”
下午，徐正良到了批发市场。远远就看见A10摊位前围着几个人，孙老板站在凳子上吆喝，嗓门大得整个A区都能听见。几个小贩手里拎着大塑料袋，正往蛇皮袋里装货。
“孙老板，这个裤子再便宜一毛，我拿五十条。”一个小贩在还价。
“行行行，看在你拿货多的份上，给你便宜一毛。”孙老板爽快地答应，又扭头朝另一个方向喊，“那边的大哥，衬衫要多少？四十件？有有有！”
A6的童装摊主也沉不住气了，贴出了“批发八折”的告示。A8的男装摊主虽然没挂牌子，但脸色也不好看。
“志兴，这两天出货量掉了多少？”徐正良问。
“掉了两成多。”王志兴把账本递给他，“原来一天能出两百多件，昨天只出了一百六十来件。几个老客户都跑到孙老板那边去了。”
徐正良翻了翻账本，又走到孙老板的摊位前转了一圈。他随手拿起一件衬衫看了看，料子还是原来的料子，做工还是原来的做工，价格确实降了。但孙老板的脸色不太好，嗓门虽然大，但眼神里带着焦虑——降价之后利润薄了，他必须走更大的量才能维持收入，可市场就这么大，客户就这么多。
“孙老板，生意不错啊。”徐正良递了根烟。
“还行还行。”孙老板接过烟，吸了一口，压低声音说，“徐老板，不降价不行啊，客户都跑到别人家去了。你那边不降？”
“先看看。”徐正良没正面回答。
回到自己摊位，徐正良想了想，对王志兴说：“志兴，你去买块木板，再买只毛笔和红漆。”
“买这些干啥？”
“做块牌子。写‘质量三包，包退包换。批量拿货，价格面议’。”
王志兴愣了一下：“姐夫，别人都在降价，咱们不降，还搞这些？”
“你听我的。”徐正良说，“降价谁都会，但降了之后再涨上去就难了。咱们成本比孙老板低，不降也能扛。他把价格压那么低，利润还有多少？一件赚两毛，要卖多少件才能回本？撑不了多久的。”
王志兴虽然不太明白，但还是去买了木板和红漆。徐正良亲自用毛笔写了承诺，晾干了挂在摊位最显眼的地方。