艾红问：“谈成了？”
“谈成了。”
张小光拿起桌上的瓜子，磕了一个：“一个月，至少四十张完整松鼠皮，二十五块钱一张。”
艾红磕文件边角的手停了一下：“多少？”
“二十五一张。”
张小光以为母亲嫌贵，连忙解释：“妈，你先别急。国营商店收十八，但那是零散收。”
“我要的是完整皮，还得一个月内凑够四十张。”
“再说了，外婆七十大寿，总不能随便糊弄。”
“二十五一张，四十张一千块，听着多，可真做成一件体面的皮大衣，也值。”
艾红没说值不值，只问：“这个价，是你主动开的？”
张小光脸上浮出几分得意：“那倒不是。我先开二十，他没答应。”
“然后呢？”
“他说二十五。”
张小光说到这里，忍不住笑了：“我本来想往下压，二十二，二十三都报了，可这小子咬死二十五，一分不让。”
“还跟我说，找国营商店容易走漏风声，托熟人收又欠人情，找他就是省心、保密、现款现货。”
“妈，你别说，他这几句话还真有点道理。”
艾红看着儿子，半晌没出声。
张小光被她看得有些不自在：“妈，你这么看我干啥？”
艾红问：“所以你觉得自己没吃亏？”
“当然没吃亏。”
张小光挺了挺腰：“二十五张做得紧巴，四十张做出来才体面。这话我也问过裁缝，人家确实这么说。”
“再说，二十五一张，是贵了点，可我省了很多麻烦。”
“我不用到处求人，也不用欠一圈人情，更不用让外婆提前知道。”
“妈，这事真不亏。”
艾红听完，忽然笑了一声。
张小光心里一紧：“妈，你笑啥？”
“笑你被人卖了，还替人家数钱。”
张小光脸上的得意一下僵住：“啥意思？”
艾红把文件放到一边，身体往椅背上一靠，语气不急不缓。
“小光，你先告诉我，你最开始为什么觉得二十元一张合适？”
张小光想都没想：“国营商店收十八，我加两块，他肯定有赚头。”
“对。”
艾红点头：“你知道国营商店十八一张，也知道自己二十元一张已经比国营商店高。”
“那你再告诉我，在松花镇这片地方，除了你，还有谁愿意用二十元一张，大量收完整魔王松鼠皮？”
张小光张了张嘴：“这……”
“答不上来？”
艾红直接替他说了：“没有。至少短时间内，没有第二个人像你这样，急着给老人做寿礼，急着要四十张完整皮，还愿意现钱结账。”
张小光皱眉：“可他也不一定能打到啊。”
“这就是你被绕进去的地方。”
艾红盯着他，声音一下压实了：“你最开始开二十元一张的时候，主动权就在你手里。”
“国营商店十八，你给二十，已经是当地最高价。”
“对李洪伟来说，他每打到一张完整皮，多赚两块钱。”
“你觉得两块钱少？”
“可一个普通壮劳力在生产队累死累活，一个月工分折成钱才多少？”
“他只要打一张，就多赚两块。十张就是二十。四十张就是八十。”
“八十块钱，够乡下人一家子紧巴巴过多久？”
张小光脸色一点点变了。
艾红没停：“所以根本不存在他不愿意给你供货的问题。只要他有本事打，他一定会尽量打。”
“他刚分家，缺钱，缺粮，缺家底。”
“你这种现钱买主，对他来说就是送上门的财路。”
“你开二十，他也会拼命往山里跑，你开二十五，他还是拼命往山里跑。”
“区别只在于，你多掏了五块一张。”
张小光喉咙动了动：“可他说风险都在他那边，山里的东西不是他养的，不能保证……”
“这话有错吗？”艾红反问。
张小光一愣：“没错。”
“对，就是因为没错，所以你才会信。”
艾红伸出手指，在桌面上轻轻点了点：“真正会谈价的人，不会满嘴瞎话。他只说一半事实。”
“松鼠不好打，完整皮更难凑，这是真的。”
“国营商店不一定给你留货，这也是真的。”
“托熟人欠人情，这还是真的，可他没告诉你最关键的一点。”
张小光下意识问：“哪一点？”
艾红一字一句道：“他没有别的更好买主。”
屋里一下安静下来。
张小光坐在那里，手里的瓜子壳都忘了扔。
艾红继续道：“你听他一说，觉得自己被拿住了。”
“觉得他能帮你省麻烦，能帮你保密，还能帮你凑齐皮货。”
“可你没想过，他更需要你这个买主。”
“你不收，他就只能去国营商店卖十八。”
“你收二十，他已经赚了。”
“这时候，他应该求的是稳定销路，而不是坐地起价。”
张小光脸色难看起来：“妈，你的意思是，我从一开始就不该让价？”
“不是不该让价。”
艾红摇头：“是你一开始就把底亮得太快，你见到好皮子，心急。”
“你主动说外婆过寿，要做皮大衣。”
“你主动说紫貂皮凑不到，时间紧，甚至主动开了二十元一张。”
“这些话一出口，李洪伟马上就明白了。”
“你不是随便买几张皮，而是急着要，急着凑，而且不想让太多人知道。”
“他抓住的不是松鼠皮的价，是你的急。”
张小光心里“咯噔”一下，他回想饭馆里那几句话。
国营商店人多嘴杂，托熟人欠人情，寿礼提前传出去，老人家会拦。
当时他觉得李洪伟说得句句在理，现在再被母亲一拆，才发现对方每一句都往他心口上戳。
李洪伟根本不是随口说，那小子是在一步一步把价格往上推。
张小光咬了咬牙：“他一开始就算好了？”
“八成是。”
艾红语气很淡，却像一盆凉水浇下来：“他先不答应你的二十，让你觉得货难拿。”
“再把二十五张变成四十张，让你觉得他懂行，也让这件皮大衣显得更不能省。”
“最后咬住二十五不放，你还价到二十二、二十三，他不动。”
“你心里就会觉得，他既然这么硬，说明这价格也许真有道理。”
“等你答应二十五，你还会觉得是自己权衡利弊之后做的决定。”
艾红看着他：“可实际上，从他让你相信二十五张不够的那一刻起，你就已经跟着他的路走了。”